Hladne klice - kaj je to, tehnika hladne prodaje po telefonu

Podjetja, ki se ukvarjajo s prodajo, iščejo svoje stranke na več načinov. Hladni klici so prav tako zelo pomembni. Za mnoge je ta izraz neznan, zato je vredno raziskati. Obstajajo številna pomembna pravila in nasveti o tem, kako doseči prodajo na velikih višinah.

Kaj pomenijo hladni klici?

Ime "hladno" ni bilo nenamerno, saj odraža dejstvo, da se vodja prodaje obrne na podjetje, ki ga ne pozna, zato razmerje ne moremo imenovati toplo, ker ni nameščeno. Opisuje, kakšne so hladne klice v prodaji, je treba omeniti, da so naloge distributerja predpisane norme hladnih klicev za dnevno izvedbo. V večini primerov je to 25-100 kosov.

Pomembno je vedeti, v katerih primerih bodo hladni klici učinkoviti:

1. Prodaja blaga in storitev, ki so vedno potrebne, na primer papir, voda, pisalne potrebščine in še veliko več.
2. Nudenje storitev in blaga, ki niso odveč, vendar jih ne potrebujejo. Kot primer lahko prinesete dostavo poslovnih kosil, posebne literature, referenčnih sistemov in tako naprej.
3. Prodaja blaga in storitev, v katerem naročnik od časa do časa potrebuje, vendar ne more zdaj. To vključuje popravilo opreme, polnjenje kartuš, posodobitev programske opreme in še več.
4. Realizacija poceni potrebnih izdelkov in storitev, katerih dobavitelj lahko preprosto spremeni. Na primer, to velja za prevoz blaga, izdelavo nalepk in embalažnih materialov.
5. Zagotavljanje blaga in storitev pod ugodnimi pogoji. V idealnem primeru, če nimajo analogov na trgu. Takšne bonuse lahko ponujate s hladnimi klici: poceni, odloženo plačilo ali kratkoročno naročilo.

Hladni in vroči klici

Poleg že obravnavanega koncepta hladnih klicev obstajajo še druge možnosti: toplo in toplo. V prvem primeru so klici namenjeni neposrednemu namenu sodelovanja, to je, da se transakcija konča. Primerjati je treba tudi hladne in tople klice, tako da se v drugem primeru uporabijo stiki strank, s katerimi je upravitelj že seznanjen in jih do neke mere zanima sodelovanje. Topli klici se uporabljajo za poročanje o zalogi, za zmanjšanje ali zvišanje cen ali za obnovitev predhodno prekinjenega sodelovanja.

Kako narediti hladne klice?

Hkrati je treba reči, da ta naloga ni preprosta, saj v večini primerov ljudje ne želijo govoriti, postavljati cevi ali nesramno. Za izvedbo učinkovitih klicev, je treba tehniko prodaje telefona natančno izvesti. Če želite to narediti, morate imeti bazo strank, vnaprej načrtovati načrt pogovora in se naučite, kako se izogniti oviram, na primer zavrnitev tajnika ali ugovore stranke.

Pravila hladnih klicev

Da ne bi prišlo do draženja, je potrebno predhodno pripraviti. Tehnika hladnih klicev, to ni trivialen klic, ker je cilj določiti pravi sestanek. Obstajajo številna pravila, ki jih je treba upoštevati:

1. Poiščite izgovor . Če želite to narediti, morate zbrati več informacij o potencialnem naročniku. Motiv je lahko na primer članek, objavljen na njihovi spletni strani.
2. Ne prodajajte . Hladni klici so potrebni, da se zanimajo in povedo, in da se ne ukvarjajo. To besedo lahko uporabite: "Ali vas to lahko zanima?".
3. Spoštovanje . V telefonskem pogovoru ne sme biti pritiska, agresije in prevare. Treba se je osredotočiti na interese sogovornika, da bi razumeli, na kaj se je treba osredotočiti.
4. Zavrnitev in ugovor sta dve različni stvari. Ne bodi nemočen, če oseba trdi "ne". Ponudite različne možnosti, na primer, da se srečate z njim v primernem času.

Kje lahko dobim telefonske številke za hladne klice?

Naravno vprašanje, ki se pojavi pri ljudeh, ki so prvič naleteli na to temo. Če nameravate narediti hladne klice, morate razpredelnico pogovorov prodajalca in bazo strank predhodno oblikovati. Obstaja več načinov, kako priti do želenih številk:

1. Samostojno najti . Če želite to narediti, morate uporabljati internet in najti stranke in informacije. Upoštevajte, da ime in številka telefona ni dovolj za učinkovito prodajo.
2. Nakup pripravljene osnove . Plezanje ni poceni, saj bo vsak kupec stalo okoli 0,18 USD, najmanjše število vrstic v zbirki podatkov pa je 10 tisoč. Če opravite nakup, najprej preverite njegovo kakovost, ker obstajajo goljufive organizacije, ki prodajajo zastarele baze ali ponaredke.
3. Uporaba programskega kolektorja . Prodane so na zunanjih borzah in so poceni, toda hladni klici z uporabo te tehnike bodo zaradi slabe kakovosti podatkov neučinkoviti.

Hladni klic - načrt za dialog

Med strokovnjaki se prvi klicni načrt imenuje skripta. Ker bo pogovor potekal po telefonu, je mogoče z vsemi podrobnostmi razmišljati, na primer, za oblikovanje vprašanj in ugibanj. Vodja mora samostojno izdelati skript, ob upoštevanju pomembnih trenutkov pravilnega dialoga. Tehnologija hladnega klica vključuje:

1. Uvedba pomeni pozdrav in predstavitev. Pomembno je, da se omemba želje, da bi nekaj prodali, čim bolj zmanjšala. Moraš govoriti v imenu podjetja, ne pa svojega.
2. Vzpostavitev stika . Ugotoviti, kakšen je hladen klic za stranko in kako narediti skript pravilno, je treba opozoriti na potrebo po ustvarjanju prijaznega pogovora in določanju potreb naročnika. Za to je potrebno vnaprej vedeti vsaj minimalne podatke o sogovorniku.
3. Call of interest . V naslednji fazi pogovora je treba zagotoviti visoko kakovostne izdelke in storitve, tako da stranka ne želi končati dialoga.
4. Doseganje cilja . Strokovnjaki opozarjajo, da je konec hladnih klicev imenovanje sestanka. V ta namen mora biti stranka postavljena v prijetno okolje, za kar ponuja več možnosti.

Hladni klici - delajte z ugovori

Če želite razviti strokovnost na področju prodaje, se morate temeljito odzvati na zavrnitev, ki jo lahko upravljalec dneva večkrat slišiš. Pri obravnavi hladnega klica je treba nujno upoštevati ugovore. Omeniti velja, da so odgovori na koncu žice v večini primerov enaki.

1. "Asortiman je popoln, nič ne potrebujemo." Da bi se spopadli s takim ugovorom, je treba poskusiti pridobiti od potencialne stranke, čim več informacij o tem, kakšno blago dejansko imajo.
2. "Za to nimamo denarja." Taktika ukrepov v tej situaciji je povezana z dejstvom, da podrobneje opisuje stranko celotno korist razpoložljivega predloga.
3. "Ne želimo sodelovati z vašim podjetjem." Negativen odnos lahko povzroči izkrivljanje informacij ali osebnih izkušenj, zato je treba ugotoviti, kaj je povzročilo takšno reakcijo.
4. "Z vsemi smo tako zadovoljni, zato ne nameravamo spreminjati obsega". V tem primeru morate kupcu pojasniti, da vaš izdelek ali storitev ne bo spremenil obsega, ampak bo dopolnjeval in prinaša dobiček .

Kako priti do tajnice pri hladnih klicih?

Pomembna ovira med vodjo prodaje in odločevalcem je sekretar ali osebni pomočnik. Povezovanje s šefom ni enostavno, ampak mogoče. Obstaja več nasvetov o tem, kako posredovati tajnika ob hladnem klicu:

1. Najprej morate poiskati ime osebe, ki sprejme odločitev, in ko kličete, ga morate že vprašati, da se mu pridružite in mu poklicite ime.
2. Uporaba v hladu kliče učinek nenadnosti in hitrosti, za katero samozavestni ton pozdravi in ​​zahteva, da se poveže s komercialnim direktorjem.
3. Poskusite, da sekretar misli, da ne pokličete prvič. Če želite to narediti, lahko rečete: "Pozdravljeni, podjetje je tako, da preklopite na oddelek za nabavo."
4. Poskusite poklicati v času, ko sekretar morda ni na mestu, na primer, je kosilo, konec dneva ali 30 minut. preden se začne.

Hladni klici - trening

Če želite, čim prej razviti sposobnost pravilnega klicanja, lahko opravite posebno usposabljanje. V ta namen obstajajo različni seminarji, seminarji , treningi in tako naprej. Strokovnjaki bodo dali podrobnosti o tem, kako pravilno pripraviti hladne klice in kako se izogniti morebitnim težavam. Poleg tega je priporočljivo brati uporabno literaturo, komunicirati z izkušenimi ljudmi in se nenehno vaditi, nato pa bo dosežen dober rezultat.

Stephen Schiffman "Tehnike hladnega klica"

Če želite razumeti pravila za izvajanje hladnih klicev, morate to knjigo prebrati. Stephen Schiffman velja za najboljšega inštruktorja v ZDA za prodajne tehnike. Knjiga "hladne klice" v preprostih besedah ​​pojasnjuje vse izraze, daje številne praktične primere in celo vključuje veliko pripravljenih odgovorov, ki bodo pomagali preprečiti veliko težav. Avtor odlično motivira novince in daje učinkovit nasvet o dopolnitvi baze strank.

Usposabljanje - hladni klici

Strokovnjaki na področju prodaje se ukvarjajo z izvajanjem usposabljanj, kjer poučujejo osnovna orodja za povečanje učinkovitosti hladnih klicev. Veliko tečajev usposabljanja ne samo pojasnjuje teorijo, ampak tudi prakso, to je, so vse tehnike preskušene. Na treningu lahko natančno izvedete, katere hladne klice so, katere prodajne tehnike vam bodo pomagale doseči rezultate, kako izključiti napake in oblikovati načrt za pogovor.